Постигнување согласност и разбирање

Фокус на интересот, не на позицијата

Прашањето како да се постигне соглас­ност и заедничко разбирање при одре­дени несогласувања во органи­за­циите го проучувале многу те­о­ре­ти­чари на менаџментот. Во 1981 година двај­ца професори на универзитетот Харвард, САД, ги испитувале начините на преговарање со цел да се постигнуваат подобри резултати во раз­решувањето на недоразбирањата и пос­тиг­ну­вањето на договорите.

Проектот е воден од професорите Роџер Фи­шер и Вилијам Јури, кои  заедно со своите сту­денти и соработници се обиделе да дадат од­говор на прашањето: како најефикасно да се постигне заедничко разбирање.

Но­виот начин на преговарање, кој произлегол како резултат на овој проект, е наречен прин­ципиелно преговарање.

Имајќи ги предвид слабите страни на традици­о­налното преговарање, Фишер и Јури се фо­ку­си­рале на четири главни точки во секоја си­туација кога се преговара: луѓето, интересите, можностите и критериумите.

Луѓето не се машини и тие имаат свои чувства од кои произлегуваат и нивните реакции, со­одветно и при преговарањето. Водени од сво­ите емоции, а како резултат на различно пер­цепирање на работите, луѓето имаат теш­ко­­тии во комуницирањето. Во традиционално­то преговарање, луѓето се закопуваат во сво­и­те позиции околу одредено прашање, при што за­почнуваат да се идентификуваат со позици­ја­та, не со суштината на недоразбирањето заради што преговараат. Со принципиелното пре­говарање фокусот е на одвојување на лу­ѓе­то од проблемот. Со тоа прак­тично пре­го­ва­ра­чи­те ја трошат својата енергија напаѓајќи го про­блемот, а не напаѓајќи се еден со друг. Затоа првото начело на принципиелното преговарање е: Разделување на луѓето од пробле­мот.

Интересите се всушност искажаните и неис­ка­жаните грижи, потреби, желби и страв што произлегуваат од интеракцијата меѓу вклу­че­ни­те страни во конфликтот. Второто начело на принципиелното преговарање е: Фокус на ин­тересот, не на позицијата. Заземањето по­зи­ција при преговарање всушност спречува да се добие она што  навистина го сакаат пре­го­варачите. Компромисот меѓу позициите на вклучените страни во преговорите н$ доведува до постигнување задоволителен договор што ќе ги отслика вистинските потреби. Во си­туација кога двајца менаџери од различни претпријатија треба да склучат купопродажен договор, на пример, тие започнуваат со преговорите, со што купувачот зазема позиција да ја намали цената, а продавачот да добие колку што е можно повисока цена за производот. Фокусирајќи се на своите позиции, тие ги забораваат заедничките интереси, а тоа се: да се случи размената, односно едната стра­на да го добие производот што & треба, а дру­гата да добие пари за продадениот производ.

Повеќе можности за решавање на проблемот е клучот за задоволителен договор за двете страни. Третото начело на принципиелното пре­­говарање се заснова на фактот што оптимални решенија тешко се донесуваат, особено кога се работи под притисок. Кога се бара само едно единствено решение за проблемот, се намалува можноста за донесување оптимално решение за двете страни во преговори­те. Затоа во принципиелното преговарање пре­­говарачите се насочени кон размислување за  дизајнирање поширок опфат на можни ре­шенија. Третото начело на принципелното пре­говарање гласи: Испитај ги сите можни решенија за задничка добивка.

Кога интересите на двете страни се крајно спротивставени, преговарачот треба да го применува четвртото начело на принципиелното преговарање, а тоа е: Секогаш користи објективни критериуми. Кога другата страна премногу инсистира на своите ставови, одговорот треба да биде во нудењето неутрални, голи факти, кои нема да бидат спротивни на аргументите на другата страна, ниту пак одраз на сопствените ставови. На тој начин се врши мала ар­би­тража во преговарањето и се ово­з­мо­жува процесот да тече понатаму и да доведе до реално и разумно ре­ше­ние.

Четирите начела на принципиелното преговарање се релевантни и можат да се при­менуваат од моментот кога ќе се за­почне да се размислува за преговарање како можност за надминување конфликти, па с$ до постигнувањето договор или до мо­ментот кога преговорите ќе се откажат (пропаднат).

Процесот на принципиелното прегова­ра­ње поминува низ три фази: анализа, пла­нирање и расправа. Во фазата на анализирање преговарачот всуш­ност собира информации и врши дијагноза на ситуацијата, орга­ни­зира и раз­мис­лу­ва за состојбите. Во таа фа­за прего­ва­ра­чот се обидува да ги разбере ставовите и интересите на другата пре­го­варачка страна, нивните евентуални негативни (незгодни) реакции, нејаснотии во комуникацијата, но и да ги дефинира сво­ите ставови и интереси и основните критериуми за пре­говарањето.

За време на фазата на планирање пре­го­ва­ра­чот се обидува да даде одговор на повеќе пра­­шања: Што ќе & предложи на другата стра­на за решавање на проблемите? Што е нај­­важ­но од сопствените интереси? Кои се реалните цели и исходи од преговорите? Со еден збор, собира идеи и одлучува што ќе пра­ви при преговарањето.

Во третата фаза, расправата, кога двете пре­го­варачки страни дискутираат и одат напред-назад во разговорите, треба да дојдат во сос­тој­ба на разбирање на интересите на другата страна. Сите четири начела на принципиелно­то преговарање мора строго да се почитуваат. Во оваа фаза ќе се појават разлики во перцепирањето, дополнителни несогласувања, па дури и лутина, но сите проблеми во комуникацијата мора точно и прецизно да се одредат и да се истакнат. Вклучените страни заед­нич­ки ги креираат опциите што содржат пред­­ности и добивки за сите и што го бараат ре­шението коешто ќе се базира врз објективни стандарди за решавање на недоразбирањата.

 

Лилјана Алчевска