ПРЕГОВАРАЊЕ Неопходна вештина за секој успешен менаџер Една општа дефиниција за преговарањето гласи: “Прего­ва­ра­њето е основно средство за да го добиете од другите она што го сакате. Тоа е така дизајнирана комуникација со која се постигнува договор кога двете заинтересирани стра­ни имаат заеднички, но истовремено и спротивставени ин­те­ре­си”. Често пати менаџерите во организациите се соочуваат со ситуации кога треба да се справат со спротивставени гледишта на две или по­­ве­ќе заинтересирани страни. Реакциите во такви ситуации нај­чес­то зависат од моменталното расположение на поединците, од нивните лични гледишта за проблемот кои најчесто водат до зголемување на јазот. Решавањето на проблемот станува многу подалечно отколку на почетокот и се влошуват релациите. Про­цесот низ кој треба да се помина за да се приближат гле­диш­та­та и ставовите на заинтересираните страни е всушност прего­ва­ра­ње­то. Резултатот треба да биде спогодба, договор, продажба, победување или со еден збор постигнување на заедничкиот инте­рес за одредената работа. Преговарањето како вештина е неопходно за секој успешен менаџер. Во сите функции што ги извршува еден менаџер (планирање, екипирање и организирање, контрола и раководење), вештините на преговарање се непоходни. Преговарањето е осо­бе­но значајно и во процесот на донесување одлуки. Еден од најголемите проблеми при преговарањето, без разлика да­ли станува збор за семејна расправија или мировен договор меѓу два завојувани народи, е тоа што секоја страна во преговорите зазема позиција и истата ја брани со сите расположливи средства. Овој начин на преговарање е традиционален начин и уште се наре­кува компетитивно преговарање или позиционирање (нагодување, “пазарење”).Често, постигнувањето согласност на овој начин води кон донесување лоши одлуки и договори. Кога преговарачите, заземајќи страна “се погодуваат”, тие практично се заклучуваат себеси на таа позиција. Колку повеќе преговарачот ја брани својата позиција од нападите на другата страна, тој с$ повеќе станува посветен и за­с­танува цврсто зад сво­ите ставови. Во тој случај, преговарачот обр­нува повеќе вни­ма­ние на позицијата, от­колку на содржината за преговарање, па и до­­­говорот е по­не­по­во­лен и за двете страни. Заземањето позиции е неефикасен начин на постигнување договор. Го охрабрува пре­го­ва­ра­чот цврсто да ја др­жи својата страна и да прави многу мали отстап­ки само кога е потребно да продолжи процесот на пре­го­ва­ра­ње. Сето ова одзема мно­гу време и тро­шо­ци­те за постигнување договор растат исто како и ризикот договорот воопшто да не се постигне. Ова е особено сложено доколку во преговарањето се вклучени повеќе од две страни. Во таква ситуација, заземањето позиции води кон фор­ми­ра­ње непринципиелни гру­пи­ра­ња околу еден заеднички ин­те­рес кој најчесто е повеќе симболичен отколку суш­ти­н­ски. Во пракса менаџерите речиси секогаш рутински прак­ти­ку­ваат позициско нагодување. Тој/таа зазема позиција, се расправа околу тоа и на крајот прави спогодба за да се постигне компромис. Ком­про­мисот резултира со дого­вор во кој и двете страни на­пра­виле отстапки, но и на­метнале свои услови. Често пати придобивката е помала од отстапката. Познати два типа на традиционално преговарање се цврстиот и мекиот начин на преговарање. Мекиот начин на преговарање се базира на принципот дека преговарачите се пријатели и има верба во другата страна во преговорите. Овде се истакнува важноста на градење и негување релации со другата страна. Доколку другата страна исто така се залага за зачувување на добрите релации, до договор се доаѓаа многу лесно. Но, фокусирањето кон зачувување добри и при­ја­тел­ски односи со другата страна во преговорите доведува до лоши (“лигави”) договори. Посериозно, доколку менаџерот применува “мек” начин на преговарање, се доведува во позиција да изгуби во преговорите со некој кој е цврст во своите позиции. Доколку “цвр­сти­от” преговарач инсистира на својата позиција, па дури и врши притисок, а менаџерот кој практикува меко прего­ва­рање инсистира само на постигнувањето договор и постојано се повлекува од сво­и­те позиции, резултатот е крајно неповолен договор за едната, а многу поволен за другата страна. Всушност, мекиот начин на преговарање воопшто и не е пре­го­ва­ра­ње. Менаџерот стартува од позиција на слабост и основна заложба е да го избегне конфликтот и да прифати каков било договор. Притоа тој/таа се води од позиција да постигне договор по секоја цена, при што постојано нуди повластици и ја менува позицијата. Од друга страна, цврстото преговарање се базира на принципот дека преговарачите се противници, а целта е победата. Во цврстото преговарање менаџерот зазема позиција и ја чува истата, оби­ду­вај­ќи се да освои што е можно повеќе поволности за себе, не вни­ма­вај­ќи на својот однос кон другата страна во преговорите. Овде егото на преговарачот се идентификува со неговата позиција, така што насоката на разговорот е во “разбивање на крајната линија” на другата страна во преговорите, користејќи притисоци. Резултат е незадоволство, лоши одлуки и неповолни договори, но и растурени меѓучовечки релации. Лилјана Алчева   поимник Медијација е процес на олеснување на комуникацијата меѓу две спротивставени страни со вклучување трето лице кој/а е наречен/а медијатор. Медијацијата е процес кој најчесто се користи во граѓански спорови, освен во оние кога е неопходно судско решавање или кога проблемот е поврзан со некој друг спор. Во западноевропските земји медијацијата најчесто се користи при постапки за развод на брак.